Por David Blinks, presidente de FedEx Europa

El multimillonario Bill Gates dijo una vez que, “para ganar a lo grande, a veces hay que tomar riesgos a lo grande”. Esto puede sonar como un cliché en un mundo donde más del 70% de los CEOs están cada vez más preocupados por los riesgos económicos, sociales y políticos. Cuando se tiene una pequeña empresa, los riesgos son algo que a menudo se desea evitar, pero uno de los mayores errores que las pequeñas empresas pueden cometer es comportarse como una pequeña empresa.

Un síntoma típico es pensar y actuar localmente. Un estudio reciente muestra que sólo el 17% de las pequeñas empresas participan en el comercio internacional. Para aquellos que lo hacen, los beneficios son un mayor número de clientes, mayores ingresos y mayor rentabilidad. Sin embargo, operar a nivel global puede ser intimidante para algunos. «La comercialización de productos en los mercados internacionales no es una tarea sencilla», afirma Julio Oliveto, fundador de Livre, una innovadora empresa brasileña de sillas para minusválidos de tres ruedas.

Atraer clientes internacionales
Un reto citado frecuentemente es el de atraer a clientes internacionales, presentarles la marca, convencerles de convertirse en clientes y generar compras repetidas. Según Amreet Singh y Yuva Viswanathan, fundadores de RedWhite Apparel, una pequeña empresa de Singapur especializada en ropa de ciclismo de larga distancia, la forma de afrontar estos retos es utilizar medios sociales pagados, ampliar la cartera de productos complementarios y cultivar un gran servicio al cliente que genere ventas repetidas en el largo plazo.

«La tremenda revolución producida en los últimos cinco años en el sector software ha reducido el coste de la creación de un servicio completo, tanto es así, que crear una tienda de comercio electrónico seguro tiene aproximadamente el coste mensual de una botella de vino. Paralelamente, las redes sociales también han crecido, permitiendo a las empresas de cualquier parte del mundo comercializar con cualquier persona», comentan los fundadores de RedWhite Apparel. Con las herramientas online ahora disponibles de manera gratuita, no es necesario contratar a un equipo de profesionales de la publicidad para llegar a audiencias en el extranjero.

Diversificación
Los riesgos del producto son otra preocupación importante que debe abordarse. «Teniendo un solo producto, es totalmente comprensible la falta de competitividad en el mercado y el riesgo de ser copiado», dice Alan Lee, fundador del fabricante de sillas de ruedas inteligente B-free ubicado en Hong Kong. Las pequeñas empresas a menudo necesitan ofrecer más de un producto para mitigar este riesgo y construir credibilidad a los ojos del cliente. Para hacer frente a esto, B-Free investigó y patentó otro producto basado en la demanda del mercado.

Para lograr el éxito internacional los propietarios de pequeñas empresas necesitan hacer las inversiones adecuadas en el momento adecuado y reinvertir de nuevo en la empresa. Buah, una empresa alemana productora y comercializadora de frutas liofilizadas renovó completamente su plataforma de comercio electrónico mientras que su negocio seguía siendo de frutas frescas, y después lo reconstruyó con nuevos diseños, etiquetas y nuevos envases. Los resultados fueron gratificantes: registraron el doble de facturación, restablecieron su marca y ahora son reconocidos internacionalmente.

«Nunca había pensado que una inversión inicial marcara tal diferencia», comenta Jessica Krauter, cofundadora de Buah.

Las experiencias compartidas por los propietarios de pequeñas empresas en todo el mundo muestran que en la era digital actual los desafíos de la participación en el comercio internacional son cada vez más pequeños. Algunos de los retos para el crecimiento internacional pueden ser percibidos como obstáculos más que como desafíos basados en la realidad. Para cualquier persona que desee vender globalmente por primera vez, Viswanathan recomienda poner un fuerte énfasis en la atención al cliente, para fomentar la repetición de las compras y la construcción de una relación de confianza desde el principio, a través de comentarios de los clientes y los medios de comunicación. «Sólo se necesita iniciativa y la voluntad de hacer negocios», afirma.